Come sfruttare l’email marketing, 1. Parte (2)

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Come sfruttare tutti i vantaggi di un “canale a valore” verso i Clienti

L’email marketing

Cominciamo con lo spendere alcune parole per contestualizzare l’email marketing.

Per semplificare possiamo dire che l’email marketing è un tipo di marketing diretto (direct marketing) che utilizza la posta elettronica quale strumento di comunicazione agli utenti/potenziali Clienti di informazioni commerciali, pubblicità etc.

L’email marketing La nascita del direct marketing è riconducibile al 1961 ed al pioniere di queste tecniche, Lester Wunderman, che in un suo discorso citò il termine direct marketing.

Quando si parla di direct marketing ci si riferisce a numerose varianti distinte sulla base, principalmente, del canale utilizzato. si parla quindi di Direct Mail o Junkmail (invio attraverso la posta tradizionale di pubblicità, campioni,…), telemarketing (vendita attraverso il canale telefonico), couponing, direct selling ed anche di email marketing.

L’uso della posta, in America, (originariamente quella tradizionale e non elettronica) ha però origini ancora più antiche, veniva utilizzata per la spedizione di pubblicità e cataloghi per la vendita diretta.

Dalla spedizione di materiale cartaceo, grazie anche allo sviluppo delle tecnologie e di Internet, si è passati nel tempo anche all’uso della posta elettronica, con benefici immediati quali quello della riduzione dei costi complessivi della campagna di promozione, la riduzione dei tempi di realizzazione (una mail arriva “istantaneamente” al destinatario). Ma uno dei vantaggi principali nello scegliere la posta elettronica quale canale di marketing è quello legato alla facilità di personalizzazione, ogni mail può essere “tagliata” addirittura sul singolo utente, consentendo di orientare le azioni direttamente su un gruppo di Clienti potenzialmente interessati ai prodotti/servizi che l’azienda offre.

Recenti studi indicano che la maggior parte della popolazione attiva, i potenziali Clienti, spende molto del suo tempo non più davanti alla televisione ma di fronte al monitor del proprio computer. Inoltre Internet è diventata la prima fonte di informazione per chi deve effettuare degli acquisti. Ecco perché la rete è il canale giusto da sfruttare per le campagne di marketing.

Gli obiettivi di una campagna di email marketing

In generale, l’email marketing può essere utilizzato, oltre che per acquisire nuovi potenziali Clienti, anche per fidelizzare quelli già acquisiti, informandoli sulle nuove iniziative aziendali quali il lancio di nuovi prodotti e incoraggiando nuovi acquisti.

Sulla base di una strategia che l’azienda intende perseguire, è possibile definire quindi l’obiettivo della campagna e le relative azioni. Se per esempio la strategia è l’acquisizione di nuovi Clienti, si potrà definire come obiettivo quello di una campagna di inviti ad una prova, inviti ad un evento oppure, più semplicemente, ad un invio di informazioni sull’azienda stessa (newsletter).

Il target

La riuscita di una campagna di email marketing dipende fortemente dalla lista degli indirizzi da utilizzare, non tanto per quanto riguarda il numero ma per la qualità degli indirizzi stessi.

Riuscire a definire correttamente il target e ad avere una lista di indirizzi congruente, selezionata accuratamente sulla base di questo target, è la mossa vincente.

Per avere le liste di indirizzi ci si può rivolgere a società specializzate nel settore o ricorrere alla raccolta diretta. Nell’uno o nell’altro caso occorre assicurarsi della trasparenza della raccolta (gli utenti devono esplicitamente manifestare il loro consenso all’invio al loro indirizzo di materiale di marketing) e delle date di raccolta. Ovviamente le liste, con date di raccolta più recenti, rappresentano una migliore probabilità di successo.

Nel caso si decida per la raccolta diretta, per esempio attraverso all’iscrizione alla newsletter sul sito aziendale, oppure con la richiesta di informazioni o la semplice registrazione sul sito stesso da parte di visitatori interessati ai prodotti/servizi, il problema si sposta nella gestione della lista, delle richieste di aggiornamenti e cancellazioni. Quindi, per non vanificare lo sforzo della raccolta stessa, nel caso non si disponga di risorse in numero adeguato a gestire questi aggiornamenti, è meglio acquistare la lista da società specializzate.

Infatti, sia che siano rivolte al mercato business (B2B) che al mercato consumer (B2C), le aziende che forniscono servizi di email marketing dispongono di database accuratissimi attraverso i quali è possibile effettuare una selezione del target dei Clienti da raggiungere nella campagna, individuandoli oltre che per area geografica, anche in base a caratteristiche quali età, sesso, utilizzo di prodotti specifici ed altro.

Continuate a leggere la terza parte...

Maria Angela Dispinzeri

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